建行江蘇省分行：數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化研究

在金融脫媒、利率市場化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，輕資產(chǎn)、低風(fēng)險的交易銀行業(yè)務(wù)正成為新的增長點(diǎn)。作為交易銀行業(yè)務(wù)核心，現(xiàn)金管理產(chǎn)品已成為商業(yè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。本研究在分析建行現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，探索構(gòu)建數(shù)字化產(chǎn)品營銷與商機(jī)管理體系，并提出現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷推廣策略的優(yōu)化建議。

建行的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)服務(wù)品牌“禹道”涵蓋賬戶服務(wù)、收付款產(chǎn)品、流動性管理、投融資管理、綜合信息報告、行業(yè)解決方案、電子銀行服務(wù)渠道等內(nèi)容，為客戶提供資金管理綜合服務(wù)方案，具有資本占用低、定制化程度高、技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)以及業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定等特點(diǎn)。

當(dāng)前，現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷中存在三個難題：

一是客戶識別方面，對公交易信息復(fù)雜程度較高且具備一定隱蔽性，營銷人員難以全面掌握分析客戶信息。

二是客戶需求方面，現(xiàn)金管理產(chǎn)品主要面向企業(yè)法人，特別是大、中型集團(tuán)企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和全球化程度的加深，這類客戶通常擁有復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)、多樣化的業(yè)務(wù)模式、龐大的業(yè)務(wù)量，對現(xiàn)金管理產(chǎn)品服務(wù)具有多元化、個性化需求；同時營銷人員在捕捉市場變動方面存在一定的滯后性。

三是銀行服務(wù)方面，由于現(xiàn)金管理產(chǎn)品的復(fù)雜性和專業(yè)性，營銷人員在對產(chǎn)品的理解與掌握上可能存在一定的局限性，這可能導(dǎo)致產(chǎn)品推介目標(biāo)模糊、忽視客戶實(shí)際需求、個性化服務(wù)欠缺等問題。

為解決現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷中難題，建行順應(yīng)數(shù)據(jù)化、科學(xué)化、系統(tǒng)化的發(fā)展趨勢，著手研發(fā)上線對公結(jié)算商機(jī)系統(tǒng)，并搭載產(chǎn)品商機(jī)管理功能，現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷方式正由“經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵?shù)據(jù)導(dǎo)向”。

此外，隨著技術(shù)的進(jìn)步和業(yè)務(wù)的發(fā)展，建行初步形成了以客戶交易行為視圖為基底，以產(chǎn)品營銷商機(jī)挖掘模型為核心，以商機(jī)系統(tǒng)為載體，集商機(jī)挖掘和管理功能為一體的數(shù)字化營銷體系。

未來隨著創(chuàng)新產(chǎn)品的推出迭代和業(yè)務(wù)的交叉滲透，預(yù)計會挖掘上線更多專項(xiàng)產(chǎn)品類和場景類商機(jī)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶營銷，提升現(xiàn)金管理產(chǎn)品覆蓋度。

基于此，對企業(yè)現(xiàn)金管理產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)化建議如下：

（一）持續(xù)夯實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，推動模型迭代更新，保障商機(jī)營銷流程順暢

一是構(gòu)建全面的數(shù)據(jù)生命周期管理流程，包括數(shù)據(jù)的識別、整合、清洗、發(fā)布和監(jiān)控，以保障營銷清單的準(zhǔn)確性、有效性。

二是加強(qiáng)系統(tǒng)優(yōu)化，統(tǒng)一商機(jī)推送，實(shí)時同步各渠道推送內(nèi)容明細(xì)。

（二）加深產(chǎn)品的行業(yè)化、場景化應(yīng)用，強(qiáng)化綜合性的集成服務(wù)方案

一是通過結(jié)算客戶關(guān)系圖譜優(yōu)化算法，量化用戶與產(chǎn)品的關(guān)系、用戶與用戶特征之間的關(guān)系、產(chǎn)品與產(chǎn)品特征之間的關(guān)系以及上下游關(guān)系，關(guān)聯(lián)相關(guān)應(yīng)用場景。

二是強(qiáng)化現(xiàn)金管理產(chǎn)品的行業(yè)特定應(yīng)用，根據(jù)不同行業(yè)的資金流轉(zhuǎn)特點(diǎn)提供定制化解決方案。

（三）組建專業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊，提升營銷人員專業(yè)化水平

一是加強(qiáng)現(xiàn)金管理專業(yè)人才隊伍建設(shè)，明確人才定位和職責(zé)，設(shè)置人才培養(yǎng)目標(biāo)，建立現(xiàn)金管理專業(yè)人才庫，發(fā)揮現(xiàn)金管理專業(yè)人才對現(xiàn)金管理產(chǎn)品營銷服務(wù)支持作用。

二是重視人才專業(yè)能力培養(yǎng)，定期開展現(xiàn)金管理重點(diǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)性培訓(xùn)，實(shí)施新履職人員跟崗學(xué)習(xí)機(jī)制，加強(qiáng)上下聯(lián)動走訪營銷指導(dǎo)。（省分行：姜兆 薛偉 王佳玲 周慧敏 常州分行：陳志剛）

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編輯：山曉倩

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